こんにちは、山根 皐(やまね さつき)です。
a-worksは今年もダイレクトマーケティングの一大カンファレンス「ダイレクトアジェンダ2017」（旧コマースサミット）に参加してきました。
昨年の講演は代表の野山が喋ったのですが、その野山から「今回は俺、喋んないからね！社内の誰かに喋ってもらうよ〜」と、社員全員が集まる総会で不穏な前フリが。
そして呼ばれた名前は・・・・
「さつき!!」
いやいやいや、聞いてない。事前に一言も聞いてない。びっくりしすぎて何の反応もできませんでした。
そして有無を言わさず始まった、怒涛のプレゼン猛特訓の日々・・・！
そんな血と涙と汗の結晶である講演の内容を、ここで一挙公開致します。
まず、「a-worksってどこの誰やねん？」と、思われる企業様が多いと思いますので、簡単に自己紹介から始めます。
我々a-worksは大阪に本社を構えておりまして、昨年は東京に支社もできましたが、従業員数は35名と、まだまだ「ド」がつくベンチャー企業です。
事業内容は複数展開しておりますが、「CtoCメディアネットワークを活用したCPA広告の企画・運用」というのがメイン事業となっております。
「CtoCメディア」という言葉については後ほど詳しく説明しますので、まず「CPA広告」のところですね。
CPAとは、Cost Per Acquisitionの略で、顧客獲得ごとにコストを支払う、つまり「成果報酬型の広告」を意味しています。
デジタル広告には、有力サイトへの掲載、クリック回数や顧客の画面に表示された回数で支払額が決まるものもありますが、成果報酬型の広告の場合、本当に顧客が成約した場合にのみ支払いが発生するので、非常に費用対効果がいいのが特徴です。
そしてa-worksは、成果報酬型の広告に特化した広告代理店です。
そんな成果報酬型広告を活用することで、消費者にとって全く新しいものや無名な商品・サービスが、たった1ヶ月間で9倍もの新規顧客を獲得する。今日はそんなお話を聞いていただきたいと思います。
CtoCメディアとは何か？
このスライドのように、一般的な広告では事業主とエンドユーザーの間にSNSや大型のメディアが置かれています。事業主がメディアごとに契約・活用してエンドユーザーに広告を打ち出すという、BtoCの流れです。
一方、「CtoCメディア」では、ユーザーと広告主の間に位置するメディアが同時にエンドユーザーでもある、という形になっています。メディア運営者が、商品やサービスをエンドユーザーとして利用して、気に入った商品を想いをのせて紹介し、エンドユーザーに届けます。
CtoCメディアは、一人で運営される方もいれば、法人として運営しているところもあります。
比較やランキング形式でサイトを作る方や、いわゆる「キュレーションメディア」という形をとったり、また、エンドユーザーでもある自身の実体験をコンテンツにしてサイトを作ったりと、形式もさまざまです。
弊社では、CtoCメディアの中でも厳選した優良メディア運営者とa-works独自のつながりを「CtoCメディアネットワーク」と呼んでいます。
CtoCメディア×成果報酬型広告で何が可能になるのか？
Google、Yahoo!の検索広告で引き込めるアクセスというのは、良くても全体の5％〜10％ほどと言われている状況です。では、残り90%のアクセスはどこに行くのか？というと、検索結果の上位に表示されるメディアに集まります。
そのため、CtoCメディアが質の高い記事を作成して上位表示を達成すれば、検索広告では集めきれないアクセスを取り込むことが可能になります。
我々は、そうして取り込んだアクセスを商品・サービスの成約につなげるために、成果報酬型広告である「アフィリエイト」を活用しています。公式サイトや広告だけでは取りこぼしてしまうアクセスを、CtoCメディアに設置されたアフィリエイトを通じて回収するというモデルです。
とはいえ、広告を出稿する側にとってアフィリエイトというのは、ネガティブな印象があると思います。
・月々とれてもせいぜい200〜300件くらいじゃないか？
・どうせポイントサイト経由で顧客を獲得するんでしょ？
・メディアが売るために好き勝手なことを書いてブランドに悪影響が出るのでは？
など・・・
一方、CtoCメディアネットワークを活用した新しいアフィリエイトでは、大勢のCtoCメディアに協力を呼びかけることで、スピーディーに効率よくアフィリエイト広告を展開することができます。
そのため、ポイントサイトを一切使わなくても、ボリュームのある新規客獲得が実現できます。
また、CtoCメディアと繋がりがあるので、問題があるコンテンツは修正可能。結果、商品・サービスのブランド認知にも大きく寄与してくれます。
1日あたりの売上件数が70倍に！CtoCメディアの実力
それでは、実例をご紹介します。
有名企業がネットでのみ展開しているスキンケアブランド様なんですけれども、a-worksと出会うまでは、1日あたり5~6件、月間で約200件という新規顧客の獲得状況でした。
これが、a-worksの広告運用開始から2年半で月間新規10,000件を突破。3年半で月間12,800件、1日あたりでいうと約70倍の420件という規模に成長しました。
また、その後も数字としては伸び続けています。
商品の広告に今現在提携しているCtoCメディアの数は約４万、商品に関連するキーワードで検索したときに表示されるメディアへの掲載率は91％という状況になっています。
CtoCメディアに掲載される2つのメリット
CtoCメディアに掲載されるメリットって本当に多くあるんですけれども、その中でもインパクトの強いメリットを2つご紹介致します。
【メリット1】LTVの高い顧客が獲得可能
一般的に顧客の購買行動は、
・何かしらのキッカケで想起する、もしくは何かしらの広告がキッカケで認知する
↓
・検索を行い
↓
・比較検討を行い
↓
・結果、購入・契約する
という流れがあります。
バナー広告や動画広告など、潜在層へアプローチする広告では、想起・認知のフェーズにいるエンドユーザーに対して働きかけ、検索、リサーチというフェーズを飛ばして、購入・契約させるのが一般的。
一方、CtoCメディアを活用した広告では、買い手のエンドユーザーが能動的に情報収集を行い、CtoCメディアを通じて商品理解を深めた上で、納得してコンバージョンに至るので、顧客のLTV（ライフタイムバリュー）が高くなる傾向にあります。
弊社クライアントのCPAとLTVを調査したところ、CtoCメディア経由の顧客獲得コストは他の広告に比べて約半分となっており、LTVは約40％も高い、ということが判明しております。
ただ数をとっているだけでなく、獲得しているのは長期的に利益をもたらしてくれる「超優良顧客」ということになります。
【メリット2】ブランド認知が拡大・他の広告にも好影響
CtoCメディアは、購買に繋がる検索キーワードでの上位表示を、あらゆる角度から狙いにいきます。
美白化粧品を例にご説明しましょう。
美白化粧品の検索キーワードとして考えられるのは「美白化粧水」「化粧品」「クリーム」「美容液」「シミ消す」「そばかす」などですよね。
CtoCメディアは、これらのキーワードにプラスして、「口コミ」「おすすめ」「ランキング」「評判」といった、他社商品と比較されるような購買ワードまで、幅広くカバーします。
その結果、商品の存在が浸透し、CtoCメディアからのコンバージョンが伸びるというのはもちろんなんですけれども、商品・サービスそのものの指名検索も伸びます。
こちら、弊社クライアントのオーガニックコスメブランドなんですが、その商品名の検索数グラフをご覧ください。CtoCメディアを活用した結果、指名検索は約20倍の右肩上がりの増加となりました。
影響は指名検索のボリュームの増加、公式サイトへのアクセス数の増加だけにとどまらず、アフィリエイトの他に出している広告にもプラスに作用します。顧客はCtoCメディアで商品理解を深めてから他の広告に接触することになります。その結果、他の広告でも獲得効率が上がるのです。
検索結果を面で独占することは、ニーズの顕在層をしっかりと刈り取れるだけでなく、商品ブランドの認知を高める上で最良のマーケティングと言ってもいいんじゃないでしょうか。
すべて無名状態からのスタート！CtoCメディアを活用したすごい最新事例3選
CtoCメディアとは何か、というところから、基本的な戦略と効果をご紹介しました。
ここからは、CtoCメディアを活用したマーケティングの弊社事例を3つご紹介いたします。
※クライアント企業名は非公開。
【事例1】比較系キーワードへの露出で新規獲得数が900%アップ
まず最初の事例は、金融業界。ネット証券のクライアントです。
当初は、業界が1強2強の中、なかなか自社の認知が広められないことに苦戦されていました。
そこで、他社がシェアをとっている中、比較されて勝つためにどうしていこうか？というところを一緒に検討し、「手数料最安値」という武器をもって比較系のキーワード市場で露出することを決めました。
考えられるキーワードとしては、「証券会社 おすすめ」「比較」「手数料」「信用取引 比較」など。そこへの露出拡大を狙って、CtoCメディアに動いてもらいました。
開始1ヶ月後には、狙った関連キーワードへの掲載率が約50％まで進みました。
なんか、50％ってインパクトが弱いように聞こえるんですけれども、検索ユーザーの意思決定に影響を与えうる主要なCtoCメディアへの掲載は完了している状態です。
その後も、既存メディアへの掲載は加速し続けておりまして、さらに、クライアントのサービスを紹介することを目的とした新規サイトの立ち上げも増加し続けております。
その結果、
・新規獲得数がたった1ヶ月で月間900％アップ
・指名検索のボリュームが150％アップ
・CPAが他の広告の約半分になる
といった結果が出ております。
この結果を受けて、広告主様からは「もっと早く取り組んでおきたかったです。」という嬉しいお言葉をいただいております。
【事例2】検索ニーズにマッチしたLPで月間新規1,000件獲得！
続いて美容業界、脱毛エステを扱うクライアントの事例です。
フランチャイズで全国展開している一方で、Web上でのプロモーションはゼロからの挑戦でした。
そのため、どのように露出展開するかだけでなく、ユーザーが目にするクリエイティブ＝LP（ランディングページ）から一緒に検討させていただくことができました。
競合が多いので、まずポジショニングとサービスの強みを明確にし差別化をはかります。ここまではどこでもやっていることです。
弊社がCtoCメディアへ展開するために次に取り組んだのは、それぞれの検索キーワードに対応したLPを用意すること。
「顔脱毛」と打ち込んだら顔脱毛のメディア、「ワキ脱毛」だったらワキ脱毛のメディア、「全身脱毛」だったら全身脱毛のメディア・・・このような形で検索キーワードごとに特化したCtoCメディアが存在します。
そのため、該当するキーワードに対応していないLPの広告では、そもそもメディアに掲載されないことが多いです。掲載されたとしても、LPに入ってきたユーザーはほとんどが離脱してしまいます。
つまり、CtoCメディアで露出を最大化させるには、検索キーワードに合わせてカスタマイズをしたクリエイティブがかなり重要になります。
こちらのクライアントは、他社との相対的比較優位性をしっかりと明示し、さらに検索キーワードに対応したクリエイティブを用意することで、検索結果上位メディアを占有しにかかりました。
その結果、狙った検索キーワードのメディアには、ほぼ100％掲載されました。
しかも、ただ掲載されるだけではありません。
CtoCメディアの多くが、同一ジャンルの商品・サービスをランキング形式で紹介するのですが、そのうち9割のメディアで競合を差し置いて1位に掲載・・・つまり、一番目立つところに掲載していもらうことができました。
そして、競合多数、後発、無名からのスタートで、月間新規獲得は1,000件を超えました。
【事例3】97名のメディアに働きかけ一気に浸透！リリース翌月には指名検索が300％アップ
最後は、健康食品のクライアントです。こちらは、新商品のリリース。WEB上での露出はやはりゼロからのスタートです。
新商品なので、全く誰も存在を知らない状態。そこで、商品リリース直後に日本全国から97名のCtoCメディア運営者を招き、メディア運用者の目線に立った情報提供を行うことにしました。
クライアントからの商品紹介に加え、健康食品ということで、薬事ルールに従った適切な表示方法、表現方法を説明。また、購入意欲が高くコンバージョンが見込める検索クエリを共有しました。
その結果、商品リリース直後から超短期間で、優良メディアを大きく動かし、検索結果における掲載面を拡大することができました。
商品リリース1ヶ月ですでに販売が700件を超える規模。3ヶ月経過後には、1,200件くらいまで増加、このまま半年以内には5,000件を超える予想です。これは爆発的といってもいい数字の伸びです。
さらに、薬局などリアル店舗で展開しておらず、CMも打っていない全くの新商品でありながら、リリース翌月には指名検索が300%も増加するなど、直接の顧客獲得に加え、認知度アップにも貢献してくれています。
CtoCメディアの目線に立つと、提携できる広告が星の数ほどある中、どの商品・サービスを紹介するか？というのは悩ましい問題です。
メディアに認知してもらうこと自体非常に難しい状況で、そうした検討のテーブルにも立てずにいる商品・サービスもたくさんあります。
そんな中、CtoCメディアに対して直接働きかけることで優先度を上げてもらい、スピーディーに動いてもらえるということは大きなアドバンテージになります。
まとめ
いかがでしょうか？このような形で検索結果の面を独占できたらいいと思いませんか？
SNSの台頭で「もう検索って使われてないよね」なんて話も聞くんですけれども、実際にこれだけの成果がでてきています。
しかも、成果報酬型の広告なので、どれだけ露出しようともそれ自体は無料です。クリックも無料。コンバージョンしたときにだけコストが発生しますが、そのコンバージョンの条件も広告主側で定義することが可能なので、条件に沿わないコンバージョンには費用を支払う必要もありません。
最後にまとめます！
CtoCメディアと成果報酬型広告を活用すると
・検索広告や公式サイトだけでは取り込めなかったアクセスを取り込める
・ユーザーに商品理解を深めてもらえる
・商品の知名度・ブランド力を高めることができる
・費用対効果を高めることができる
というメリットがあり、結果、LTVの高い優良顧客を獲得できます。
ただし、単にアフィリエイト広告を出せばいいというわけではなく、CtoCメディアに動いてもらえるよう最適な戦略を考え実行することが大切です。
a-worksでは、SEOに強い厳選したCtoCメディアのネットワークを活用していくことによって、目に見える圧倒的な成果を実現していきます。
・・・以上、ダイレクトアジェンダ2017講演でした！
この講演後、なんと10社を超える企業さまからご相談、お問い合わせをいただいて、努力が報われた気がしてとっても嬉しかったです。
これからもすごいマーケティング事例と圧倒的な成果を生み出し続けるために、全力投球していきたいと思いますっ！
ありがとうございました。
